Curso de Marketing para Masajistas – Tú puedes vivir BIEN del masaje

Curso de Marketing para Centros de Masaje

Tu pasión, tu profesión.

Tu profesión, tu medio de vida.

En Quiros comenzamos este año 2021 enseñándote GRATIS a vivir de tu profesión. Y lo que aquí aprenderás te será útil tanto si eres masajista freelance, masajista con centro de masaje propio, pero también si eres fisioterapeuta, esteticién o si trabajas con otras terapias naturales.

Y es que está muy bien aprender muchas técnicas de tratamiento y tener mucha experiencia haciendo masajes y ayudando a tus clientes,

pero si no sabes cómo llevar tu negocio todo este conocimiento y saber hacer NO SIRVE DE NADA.

A mí no me contaron nada de estrategia ni demarketing en ninguno de los cursos que he hecho. Y he hecho muchos y en varias escuelas y centros, incluso en universidades. Pero ninguno te dice cómo captar clientes, cómo mantenerlos, cuánto cobrarles, qué tratamientos elegir, cómo calcular mis gastos…

GANAR DINERO HACIENDO MASAJES

Así que yo iba haciendo lo que buenamente podía, aprendiendo, como se dice en España, a tortas, cayéndome y fallando una y otra vez, no saliéndome las cuentas y probando y cambiando cosas para conseguir llegar a la fórmula mágica que me permitiera vivir de lo que me gusta.

Y todo esto te lo vamos a contar en este curso en el que te voy a contar todo lo que he aprendido a base de ponerlo en práctica, equivocarme y volverlo a intentar. Y, por supuesto, a base de leer muchos libros y ver muchos vídeos de marketing, empresa, organización…

¡Prepárate! Se viene un cambio en tu vida, ¡vas a poder vivir de lo que te gusta!

Coge papel y lápiz, elimina distracciones, y ¡¡vamos con ello!!

CLASE 1: Marketing de la Fe vs. Estrategia

Tú no lo sabes, pero llevas a cabo una estrategia de marketing. Ahora, es una estrategia que consiste básicamente en NO HACER NADA.

A esta estrategia le llamamos MARKETING DE LA FE.

Es decir, tengo fe en que la gente venga a mi centro o me llame para hacerle tratamientos, pero en realidad no sé cuándo voy a tener clientes, cuántos voy a tener y, si finalmente los tengo, no sé por qué han llegado a mí.

Esta estrategia, que muchas veces funciona, no te va a asegurar un número de clientes suficientes ya no solo para permitirte pagar tus gastos sino para tener los ingresos suficientes que te permitan llevar el estilo de vida que quieres.

¿Cuánto dinero vas a ganar al aplicar estrategias de marketing? Depende de los gastos que tengas y de los ingresos que quieras tener. Hay gente que necesita 5000€ y otra que con 1500€ ya tiene suficiente.

Pero no solo nos permitirá tener ingresos suficientes, sino que además podrás saber cuándo hacer ofertas, cuándo no hacerlas, o cuándo cogerte vacaciones.

¿Te imaginas poderte ir de vacaciones tranquilamente, pudiéndotelas pagar, sabiendo que no vas a dejar de comer por haberte cogido 15 días libres?

Yo me he pasado muuuuuchos años sin vacaciones o haciendo vacaciones de esas en las que no trabajas las 8 horas (o 10, o 12…) pero no te libras de ir todos los días a trabajar. Y esto no son vacaciones, por mucho que yo me quisiera decir que sí lo eran.

En este vídeo te vamos a intentar convencer de que DEBES TENER UNA ESTRATEGIA DE MARKETING para poder llegar a ese punto de tranquilidad y suficiencia económica que permitirá que te puedas dedicar a lo que te gusta.

CLASE 2: Cómo saber cuántos clientes necesitas

Quizás hayas visto ya nuestro vídeo que habla sobre cómo saber cuánto cuesta un masaje. Es un vídeo muy importante, así que te lo dejamos aquí linkeado: Ver Vídeo

Una vez que ya conoces tus gastos y cuánto quieres cobrar por tu trabajo (tu sueldo), imaginemos que son en total 2000€, ya podemos calcular cuántos clientes necesitamos cada mes para poder ganar ese dinero.

Es un cálculo muy sencillo y te lo enseñamos en el vídeo.

Si tienes por ejemplo 25 clientes fijos que te vienen 2 meses al mes, más clientes ocasionalmente. Estos clientes ocasionales te recomendamos que los cuentes como extras, ten en cuenta sólo los clientes fijos. Con estos 25 clientes fijos que vienen 2 veces al mes, tendrías 50 tratamientos al mes. Si sólo vienen 1 vez al mes, tienes asegurados sólo 25 tratamientos.

Además de conseguir más clientes, otra cosa que puedes hacer es subir el precio de tus tratamientos, así necesitarás menos clientes. Tienes que sopesar qué es más fácil para ti, si subir los precios o conseguir más clientes (cosa que siempre deberías estar haciendo).

Conseguir calcular el número de clientes también nos es muy útil porque así sabremos día a día cuántos tratamientos tengo que hacer para que nuestro negocio sea rentable.

Así, cada día puedes ir controlando que cumples tus objetivos.

Pero quizás no te resulte práctico hacer el cálculo por días, así que puedes hacerlo por semana, por quincena o incluso por mes, pero es muy muy importante que tengas un registro de a cuántos clientes diarios, semanales, quincenales, mensuales… atiendes, ya que es la única manera de ser rentables.

Una vez que lo registres ya sabrás si te estás quedando por debajo del mínimo, y estás perdiendo dinero, o estás por encima del mínimo, así que además de pagar gastos y ganarte un buen sueldo estás ganando aún más dinero.

CLASE 3: Registra Registra y Registra

Estamos hablando en este curso de cosas como cuántos clientes necesitas, cuánto tienes que ganar al día, a la semana, al mes… y muchas cosas más que vendrán en este curso!

Vas a elaborar tu plan de marketing, tu plan de acción, tu plan para conquistar el mundo… ¡como lo quieras llamar!

Vamos a ir aplicando ciertas medidas para conseguir más clientes, clientes de más calidad… pero necesitamos saber si estas medidas que estamos aplicando tienen efecto o no, y para eso vamos a crear nuestros propios apuntes, anotaciones o registros.

Tienes que asumir que debes registrar TODO lo que pasa en tu negocio.

Por supuesto tendrás que llevar una agenda donde apuntarás el día, la hora, el nombre de tu cliente, el tratamiento que se va a hacer, si finalmente se lo ha hecho, y cuánto le has cobrado. Pero también debes apuntar si has vendido un bono de masaje, un cheque regalo, así como otros productos que tengas para vendar a tus clientes, desde cremas, aceites, bálsamos hasta aceites esenciales, velas… todo lo que se te ocurra.

Pero también tienes que apuntar TODO lo que hagas en tu negocio:

  • anuncios en Facebook, Instagram, Google u otras plataformas: normalmente ellos te dan unas estadísticas muy precisas, así que esta parte la tenemos cubierta. Importante tener claro cuánto te han costado.
  • si te has anunciado en revistas, libretos de fiestas, planos, etc., de la localidad donde te encuentras: debes apuntar el número de ejemplares que se han repartido y en qué fechas, la empresa que te cobra la publicidad tendrá que darte esta información. También tendrás que registrar cuál ha sido el importe final que has pagado.
  • si has repartido flyers, carteles, tarjetas, etc.: tendrás que apuntar cuándo, dónde y cuántos has repartido. Apunta también el coste que han tenido estas acciones: cuánto has gastado en los folletos, cuánto tiempo has invertido si los has repartido tú o cuánto dinero has pagado a alguien para que lo haga por ti.
  • si en tu local has puesto nuevos carteles o pósters o láminas publicitando tus tratamientos: cuándo los has puesto, cuánto tiempo han estado colocados.

Y también tendrás que apuntar cómo responden los clientes a estas acciones:

  • cuántas llamadas recibes
  • cuántas personas van a tu negocio (si lo tienes)
  • cuántas personas han reservado
  • cuántas personas se han informado pero no han reservado, para llamarlas de nuevo (entonces apuntar que las has vuelto a llamar, cuántas de esas han finalmente reservado cita…)

Teniendo todo esto apuntado puedes tomar decisiones precisas y basadas en datos, no en lo que tú te acuerdes o tú creas. Por ejemplo, imagina que un año has hecho publicidad en la revista de fiestas y has recibido sólo 5 llamadas de las cuales sólo 2 personas han acabado haciéndose tratamientos. Cuando al año siguiente te visite el o la comercial de la revista, sólo tendrás que consultar tu registro para saber si esa publicidad te ha salido rentable.

¿Dónde lo tenemos que apuntar? Donde quieras, pero sí te recomiendo algo importante: debes hacerlo en UN MISMO LUGAR. Es importante porque como apuntes cosas en una agenda, otras cosas en una libreta, otras cosas en un documento de word, otras en google calendar, otras te las apuntas en el whatsapp… es un caos y al final no sabes dónde tienes cada cosa.

Puede ser una agenda, puede ser una carpeta con hojas, pueden ser medios digitales con herramientas de planificación, como por ejemplo:

  • OneNote: esta la uso yo mucho, te permite apuntar en carpetas y en secciones dentro de estas carpetas todo lo que quieras, incluir imágenes, vídeos, etc. Es una app para móvil y para escritorio, y se sincroniza entre todos los dipositivos que tengas asociados a la misma cuenta. Ya sea en móvil o en pc es una aplicación gratuita.
  • Google: sin Google calendar mi vida sería un caos o tendría que acarrear una agenda enorme a la que tendría que dedicar muchíííííísimo tiempo. Pero Google tiene muchas más aplicaciones que te serán útiles, desde los Google Docs, que te permiten guardar información en documentos, hojas de cálculos, presentaciones…, hasta Google Keep para tomar notas, Google Tasks, etc.
  • Evernote, Trello, Wunderlist, Any.Do…

Como ves las posibilidades son ilimitadas en cuanto a aplicaciones informáticas, además ahora la mayoría de ellas son gratuitas y las puedes llevar en el móvil y tenerlas en casa en tu tablet, portátil u ordenador de mesa. Además también suelen permitir la colaboración con otras personas, de modo que si sois varios en vuestro negocio tendréis acceso a la misma herramienta con los datos de vuestro centro.

Apuntar y registrar todo te lo tienes que tomar como una obligación más dentro de tu negocio sin la cual no vas a poder funcionar, así que cuanto antes lo conviertas en un hábito mejor, ya que así te costará menos hacerlo.

CLASE 4: Mi precio y el de la competencia

¿Cuánto debo cobrar yo y por qué cobra lo que cobra la competencia? ¿Si la competencia baja el precio tengo que hacerlo yo? ¿Cómo puede ser que un terapeuta de mi ciudad cobre lo mismo o incluso menos que yo?

Como ya hemos comentado, lo primero y lo VITAL es que calcules el precio que debes cobrar por tus tratamientos. Tienes que calcular cuánto debe valer cada hora de tu trabajo  COMO MÍNIMO para que tú puedas pagar tus gastos y cobrar tu sueldo.

Imagina que este precio son 25€ la hora. E imagina que te enteras de que un/a fisio/masajista/osteópata/lo que sea de tu ciudad o pueblo está cobrando lo mismo, o incluso menos.

¿Qué ocurre en esta situación?

Lo primero que ocurre es esto: a ti te entran todas las dudas e inseguridades del mundo.

“¿Cómo voy a cobrar yo lo mismo que esta persona que lleva 20 años dedicándose a esto y que será buenísima/o y que tendrá hechos ya mil cursos y mil clientes y la/lo quiere todo el mundo y a mí no me conoce nadie?”

Y puede que lo segundo que ocurra es que, para atraer más clientes, aunque sepas que no vas a llegar a cobrar el sueldo que te gustaría, digas “Pues como cobra 25€, yo voy a cobrar 15, así atraeré clientes”.

Y yo te digo que mal lo primero y mal lo segundo.

En primer lugar, tú no sabes los gastos que tiene esa persona. Tú puedes saber fácilmente lo que cobra (y si no lo sabes ya estás enviado a tu primo el del pueblo a que se haga un tratamiento para averiguarlo) (o vas a ese centro, te presentas y lo preguntas, que tampoco pasa nada por hacerlo).

No sabes si el local es suyo o es alquilado, si se lo han regalado, si paga más o menos. Si resulta que aunque cobre 25€ la hora se lo queda todo porque tiene un ángel de la guarda que le paga todos los gastos de manera que todo lo que cobra se lo queda (créeme, conozco casos así). O lo que es peor, puede que esa persona que está cobrando 25€ esté en pérdidas porque con sus gastos y su sueldo debería estar cobrando 35€, y resulta que cada hora de trabajo está perdiendo 10€, de modo que su ruina está cada día más cerca.

¡Tú no lo sabes!

Y lo segundo, ¿no te has quedado mirando dos bolsos o dos pares de zapatos que aparentemente son muy similares pero que uno cuesta 5, 10 o 15€ más que el otro? ¿Cuál eliges? Si no no quieres gastar mucho dinero elegirás el más barato, si te lo puedes permitir elegirás el más caro. ¿Por qué si te sobra el dinero eliges el más caro? Porque es mejor. ¿Por qué es mejor? Porque cuesta más.

¿A que este razonamiento lo has hecho mil veces?

¿O no crees que comerás mejor en un restaurante de 50€ el cubierto que en uno de 10€ el menú? ¿Cuál usa mejor materia prima? ¿Cuál tendrá al mejor cocinero? ¿Cuál a los camareros que te atenderán mejor?

Que sí, que sí… que en ocasiones resulta que comes mil veces mejor en el de 10€, las zapatillas que costaban menos resulta que son más cómodas y el bolso que era más barato resulta que ha sido más duradero. Pero tú sabes que esto no siempre pasa, y que por norma general lo más caro es mejor.

¿Quieres tú que los clientes piensen que eres de peor calidad? Que has estudiado menos, que tienes menos experiencia, que hacer peores tratamientos, que tratas peor a la gente, que tu local es peor, tu camilla peor, tus aceites/cremas/productos para el masaje son peores?

¿A que no quieres eso?

En conclusión: TIENES QUE COBRAR -AL MENOS- LO MISMO.

Y digo al menos porque tienes que cobrar siempre, como mínimo, lo que necesitas para cubrir tus gastos y tu sueldo (otra vez, ve al vídeo de “¿Cuánto cuesta un masaje?” y haz los cálculos).

Si con los 25€ que cobra tu competencia ya cubres tu sueldo y tus gastos, perfecto. Si tienes que cobrar 30€ para que esto pase, ese es el precio que tendrás que poner a tu hora de trabajo.

Y si tú eres de los o las que cobran menos de lo que deberías, aquí tienes un vídeo en el que te digo que no es bueno para ti: https://www.escuelaquiros.com/el-precio-justo-del-masaje/

Aquí te dejo el vídeo de esta clase nº 4 de tu curso de marketing para terapeutas:

CLASE 5: Bonos de Tratamientos

¿Qué es un bono de tratamientos?

Es una especie de pack, normalmente del mismo tratamiento, aunque puede ser de diferentes tratamientos, que vendemos de una sola vez.

Es un método con el que esperamos ganar más dinero ya que de esa manera nos aseguramos un mayor número de tratamientos.

También nos interesan lso bonos de masajes de cara a que los clientes acaben sus tratamientos, ya que muchas veces los resultados de nuestros masajes no son inmediatos y necesitamos que se hagan X número de tratamientos para que aparezcan y se mantengan estos resultados.

El bono de masaje o de tratamientos aumenta la satisfacción de los clientes.

Y es que uno de los momentos menos apetecibles para nuestros clientes es el momento de pagarnos. Lo dicen todos los estudios de experiencia del cliente.

Pero como el cliente ha pagado sólo una vez, sólo pasa ese “mal trago” una vez, así que su satisfacción global va a ser mayor.

¿Qué pasa si el cliente paga el bono pero no viene a hacerse el tratamiento?

El primer pensamiento que te viene es “mejor, me ha pagado y yo no he tenido que trabajar tantas horas”. Pero no debemos pensar así, ya que aunque el cliente no venga porque no quiere, le da pereza, etc., se queda con la sensación de que nos hemos quedado un dinero que era suyo sin darle nada a cambio, y no queremos que el cliente se quede con esa sensación.

Cosas que nos han pasado y que te pueden pasar a ti con los bonos.

Y es que hay clientes que estiran de la cuerda más y más!! Pero tú te tienes que mantener fuerte en las reglas que has fijado para los bonos, y no saltártelas, cosa que el cliente va a intentar que hagas.

¿Y si me dice el cliente que me quiere pagar el bono de 10 tratamientos en dos veces?

Pues le dices a tu cliente que entonces tendrá que comprar dos bonos de 5 tratamientos, que tiene menos descuento que comprar 10.

¿Y si me dice que me quiere pagar el bono cada vez que venga? (sí, nos ha pasado)

Le dices que entonces el descuento es del 0%. Y punto.

¿Cómo calcular cuánto cuesta el bono?

Tras intentar varios métodos nosotros directamente hacemos un % de descuento dependiendo del número de sesiones del bono. Puedes por ejemplo dar un 5% para los bonos de 5 sesiones, un 10% para los de 10 sesiones, un 15% para los de 15… Nosotros lo hacíamos un poco más bestia y aplicábamos un 20% de descuento para los bonos de 10 sesiones, que eran los únicos que vendíamos.

OJO! Para ver que no te estás pasando con el descuento, calcula siempre a cuánto sale el tratamiento dentro del bono, no sea que te lleves un susto descubriendo que dentro del bono los tratamientos son más baratos que lo mínimo que deberías cobrar, y resulta que estás perdiendo dinero…

¿Qué información debe figurar en el bono?

  • fecha de compra
  • recibo o constancia del pago del bono para nosotros y para el/la cliente/a
  • fecha de caducidad: no queremos bonos infinitos que estamos haciendo durante dos años. Debemos decirle a los clientes que tienen un tiempo determinado para hacerse el bono. Yo te recomiendo que este plazo no sea superior a 6 meses, ya que un masaje cada dos meses no tiene mucho sentido sea para lo que sea. Este tiempo se puede ajustar dependiendo del tratamiento que sea y además podemos dar un poco de margen, pero no debemos dar mucho tiempo más. Por ejemplo, en los anticelulíticos se recomiendan 2 o incluso 3 tratamientos a la semana, así que un bono de 10 sesiones de tratamiento anticelulítico debería tener una vigencia de 4 semanas. Pero si es un tratamiento terapéutico, tratamiento para el que no se recomienda hacer más de una sesión a la semana, tendríamos que poner el periodo de vigencia en 3 meses.
  • perioricidad de las sesiones: es importante fijar las sesiones, una por una, en las que va a consistir el bono, dando un plazo para realizar cambios o cancelaciones. Por ejemplo podemos decirles que tienen hasta 24h con antelación a la cita de masaje pactada. ¿Y si no vienen a la cita? Deberíamos decirles que pierden la sesión, pero normalmente para que los clientes no se enfaden se lo podemos perdonar, PERO SÓLO UNA VEZ. Tras fallar en una sesión hay que decirles y recalcarles y dejarles muy claro y, si es necesario, HACERLES UN DIBUJO, para que sepan que si fallan otra sesión perderán la sesión.

¡Llamar el día antes de la cita es muy útil! O eso o enviar un whatsapp (diciendo: tienes cita mañana a las xx:xx horas, por favor confírmanos tu asistencia), un sms, un e-mail…

Todas las condiciones se las debemos explicar al cliente, haciendo que las firme y dándoselas por escrito para que si hay cualquier disputa sea fácilmente resuelta.

Además también debemos ir controlando la asistencia a las sesiones, haciendo que el cliente firme cada vez que venga y no puedan haber equivocados como “llevo 6 sesiones, no 8, me debes 2”.

¿Cuál es mi opinión sobre los bonos de masaje?

Entiendo que son necesarios e incluso recomendables en el caso de tratamientos como el drenaje linfático, el masaje anticelulítico, etc., tratamientos que precisan sí o sí cierto número de sesiones. Aunque, en realidad, todo tratamiento lo necesitaría, ya que el que con un masaje puedes quitar dolores que tienes hace meses, o quitarte el estrés acumulado desde hace 5 años es, directamente, IMPOSIBLE.

Pero hay algo que odio de los bonos de masaje, y es la sensación psicológica de recompensa que perdemos nosotros. El que un cliente te pague antes o después de la sesión es un momento TOP para nosotros, pero si nos quitan esa recompensa se nos puede hacer muy pesado, y al menos a mí sólo me dan ganas de que acabe el tratamiento lo antes posible.

Así, en mi caso tenía que decirme muchas veces “no seas boba, que ya te lo han pagado”, porque me costaba mucho más hacer un tratamiento dentro de bono que uno normal aunque la diferencia que iba a cobrar fuera de sólo unos pocos euros.

Tú decides

Ya te he contado en qué consisten, qué debes tener en cuenta para aplicarlos en tu negocio con tus clientes, los pros, los contras… Ahora tú decides! ¿Los vas a implementar? ¿Los has implementado ya? ¿Con qué resultado? ¿Cómo te hacen sentir? ¡Cuéntanos tu experiencia en nuestras redes sociales!

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