Curso de Marketing para Masajistas
Tu pasión, tu profesión. Tu profesión, tu medio de vida.
En Quiros vamos a enseñarte GRATIS a vivir de tu profesión. Y lo que aquí aprenderás te será útil tanto si eres masajista freelance, masajista con centro de masaje propio, pero también si eres fisioterapeuta, esteticién o si trabajas con otras terapias naturales.
Y es que está muy bien aprender muchas técnicas de tratamiento y tener mucha experiencia haciendo masajes y ayudando a tus clientes, pero si no sabes cómo llevar tu negocio todo este conocimiento y saber hacer NO SIRVE DE NADA.
A mí no me contaron nada de estrategia ni de marketing en ninguno de los cursos que he hecho. Y he hecho muchos y en varias escuelas y centros, incluso en universidades. Pero ninguno te dice cómo captar clientes, cómo mantenerlos, cuánto cobrarles, qué tratamientos elegir, cómo calcular mis gastos…
Así que yo iba haciendo lo que buenamente podía, aprendiendo, como se dice en España, a tortas, cayéndome y fallando una y otra vez, no saliéndome las cuentas y probando y cambiando cosas para conseguir llegar a la fórmula mágica que me permitiera vivir de lo que me gusta.
Y todo esto te lo vamos a contar en este curso en el que te voy a contar todo lo que he aprendido a base de ponerlo en práctica, equivocarme y volverlo a intentar. Y, por supuesto, a base de leer muchos libros y ver muchos vídeos de marketing, empresa, organización…
¡Prepárate! Se viene un cambio en tu vida, ¡vas a poder vivir de lo que te gusta!
Coge papel y lápiz, elimina distracciones, y ¡¡vamos con ello!!
CLASE 1: Marketing de la Fe vs. Estrategia
Tú no lo sabes, pero llevas a cabo una estrategia de marketing.
Y lo más probable es que tu estrategia sea esta: NO HACER NADA.
A esta estrategia le llamamos MARKETING DE LA FE.
Es decir, tengo fe en que la gente venga a mi centro o me llame para hacerle tratamientos, pero en realidad no sé cuándo voy a tener clientes, cuántos voy a tener y, si finalmente los tengo, no sé por qué han llegado a mí.
Esta estrategia, que muchas veces funciona, no te va a asegurar un número de clientes suficientes ya no solo para permitirte pagar tus gastos sino para tener los ingresos suficientes que te permitan llevar el estilo de vida que quieres.
¿Cuánto dinero vas a ganar al aplicar estrategias de marketing? Depende de los gastos que tengas y de los ingresos que quieras tener. Hay gente que necesita 5000€ y otra que con 1500€ ya tiene suficiente.
Pero no solo nos permitirá tener ingresos suficientes, sino que además podrás saber cuándo hacer ofertas, cuándo no hacerlas, o cuándo cogerte vacaciones.
¿Te imaginas poderte ir de vacaciones tranquilamente, pudiéndotelas pagar, sabiendo que no vas a dejar de comer por haberte cogido 15 días libres?
Yo me he pasado muuuuuchos años sin vacaciones o haciendo vacaciones de esas en las que no trabajas las 8 horas (o 10, o 12…) pero no te libras de ir todos los días a trabajar. Y esto no son vacaciones, por mucho que yo me quisiera decir que sí lo eran.
En este vídeo te vamos a intentar convencer de que DEBES TENER UNA ESTRATEGIA DE MARKETING para poder llegar a ese punto de tranquilidad y suficiencia económica que permitirá que te puedas dedicar a lo que te gusta.
¿Te resulta útil lo que te estamos contando?
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CLASE 2: Cómo saber cuántos clientes necesitas
Quizás hayas visto ya nuestro vídeo que habla sobre cómo saber cuánto cuesta un masaje. Es un vídeo muy importante, así que te lo dejamos aquí linkeado: Ver Vídeo
Una vez que ya conoces tus gastos y cuánto quieres cobrar por tu trabajo (tu sueldo), imaginemos que son en total 2000€, ya podemos calcular cuántos clientes necesitamos cada mes para poder ganar ese dinero.
Es un cálculo muy sencillo y te lo enseñamos en el vídeo.
Si tienes por ejemplo 25 clientes fijos que te vienen 2 meses al mes, más clientes ocasionalmente. Estos clientes ocasionales te recomendamos que los cuentes como extras, ten en cuenta sólo los clientes fijos. Con estos 25 clientes fijos que vienen 2 veces al mes, tendrías 50 tratamientos al mes. Si sólo vienen 1 vez al mes, tienes asegurados sólo 25 tratamientos.
Además de conseguir más clientes, otra cosa que puedes hacer es subir el precio de tus tratamientos, así necesitarás menos clientes. Tienes que sopesar qué es más fácil para ti, si subir los precios o conseguir más clientes (cosa que siempre deberías estar haciendo).
Conseguir calcular el número de clientes también nos es muy útil porque así sabremos día a día cuántos tratamientos tengo que hacer para que nuestro negocio sea rentable.
Así, cada día puedes ir controlando que cumples tus objetivos.
Pero quizás no te resulte práctico hacer el cálculo por días, así que puedes hacerlo por semana, por quincena o incluso por mes, pero es muy muy importante que tengas un registro de a cuántos clientes diarios, semanales, quincenales, mensuales… atiendes, ya que es la única manera de ser rentables.
Una vez que lo registres ya sabrás si te estás quedando por debajo del mínimo, y estás perdiendo dinero, o estás por encima del mínimo, así que además de pagar gastos y ganarte un buen sueldo estás ganando aún más dinero.
CLASE 3: Registra Registra y Registra
Estamos hablando en este curso de cosas como cuántos clientes necesitas, cuánto tienes que ganar al día, a la semana, al mes… y muchas cosas más que vendrán en este curso!
Vas a elaborar tu plan de marketing, tu plan de acción, tu plan para conquistar el mundo… ¡como lo quieras llamar!
Vamos a ir aplicando ciertas medidas para conseguir más clientes, clientes de más calidad… pero necesitamos saber si estas medidas que estamos aplicando tienen efecto o no, y para eso vamos a crear nuestros propios apuntes, anotaciones o registros.
Tienes que asumir que debes registrar TODO lo que pasa en tu negocio.
Por supuesto tendrás que llevar una agenda donde apuntarás el día, la hora, el nombre de tu cliente, el tratamiento que se va a hacer, si finalmente se lo ha hecho, y cuánto le has cobrado. Pero también debes apuntar si has vendido un bono de masaje, un cheque regalo, así como otros productos que tengas para vendar a tus clientes, desde cremas, aceites, bálsamos hasta aceites esenciales, velas… todo lo que se te ocurra.
Pero también tienes que apuntar TODO lo que hagas en tu negocio:
- anuncios en Facebook, Instagram, Google u otras plataformas: normalmente ellos te dan unas estadísticas muy precisas, así que esta parte la tenemos cubierta. Importante tener claro cuánto te han costado.
- si te has anunciado en revistas, libretos de fiestas, planos, etc., de la localidad donde te encuentras: debes apuntar el número de ejemplares que se han repartido y en qué fechas, la empresa que te cobra la publicidad tendrá que darte esta información. También tendrás que registrar cuál ha sido el importe final que has pagado.
- si has repartido flyers, carteles, tarjetas, etc.: tendrás que apuntar cuándo, dónde y cuántos has repartido. Apunta también el coste que han tenido estas acciones: cuánto has gastado en los folletos, cuánto tiempo has invertido si los has repartido tú o cuánto dinero has pagado a alguien para que lo haga por ti.
- si en tu local has puesto nuevos carteles o pósters o láminas publicitando tus tratamientos: cuándo los has puesto, cuánto tiempo han estado colocados.
Y también tendrás que apuntar cómo responden los clientes a estas acciones:
- cuántas llamadas recibes
- cuántas personas van a tu negocio (si lo tienes)
- cuántas personas han reservado
- cuántas personas se han informado pero no han reservado, para llamarlas de nuevo (entonces apuntar que las has vuelto a llamar, cuántas de esas han finalmente reservado cita…)
Teniendo todo esto apuntado puedes tomar decisiones precisas y basadas en datos, no en lo que tú te acuerdes o tú creas. Por ejemplo, imagina que un año has hecho publicidad en la revista de fiestas y has recibido sólo 5 llamadas de las cuales sólo 2 personas han acabado haciéndose tratamientos. Cuando al año siguiente te visite el o la comercial de la revista, sólo tendrás que consultar tu registro para saber si esa publicidad te ha salido rentable.
¿Dónde lo tenemos que apuntar? Donde quieras, pero sí te recomiendo algo importante: debes hacerlo en UN MISMO LUGAR. Es importante porque como apuntes cosas en una agenda, otras cosas en una libreta, otras cosas en un documento de word, otras en google calendar, otras te las apuntas en el whatsapp… es un caos y al final no sabes dónde tienes cada cosa.
Puede ser una agenda, puede ser una carpeta con hojas, pueden ser medios digitales con herramientas de planificación, como por ejemplo:
- OneNote: esta la uso yo mucho, te permite apuntar en carpetas y en secciones dentro de estas carpetas todo lo que quieras, incluir imágenes, vídeos, etc. Es una app para móvil y para escritorio, y se sincroniza entre todos los dispositivos que tengas asociados a la misma cuenta. Ya sea en móvil o en pc es una aplicación gratuita.
- Google: sin Google calendar mi vida sería un caos o tendría que acarrear una agenda enorme a la que tendría que dedicar muchíííííísimo tiempo. Pero Google tiene muchas más aplicaciones que te serán útiles, desde los Google Docs, que te permiten guardar información en documentos, hojas de cálculos, presentaciones…, hasta Google Keep para tomar notas, Google Tasks, etc.
- Evernote, Trello, Wunderlist, Any.Do…
Como ves las posibilidades son ilimitadas en cuanto a aplicaciones informáticas, además ahora la mayoría de ellas son gratuitas y las puedes llevar en el móvil y tenerlas en casa en tu tablet, portátil u ordenador de mesa. Además también suelen permitir la colaboración con otras personas, de modo que si sois varios en vuestro negocio tendréis acceso a la misma herramienta con los datos de vuestro centro.
Apuntar y registrar todo te lo tienes que tomar como una obligación más dentro de tu negocio sin la cual no vas a poder funcionar, así que cuanto antes lo conviertas en un hábito mejor, ya que así te costará menos hacerlo.
CLASE 4: Mi precio y el de la competencia
¿Cuánto debo cobrar yo y por qué cobra lo que cobra la competencia? ¿Si la competencia baja el precio tengo que hacerlo yo? ¿Cómo puede ser que un terapeuta de mi ciudad cobre lo mismo o incluso menos que yo?
Como ya hemos comentado, lo primero y lo VITAL es que calcules el precio que debes cobrar por tus tratamientos. Tienes que calcular cuánto debe valer cada hora de tu trabajo COMO MÍNIMO para que tú puedas pagar tus gastos y cobrar tu sueldo.
Imagina que este precio son 25€ la hora. E imagina que te enteras de que un/a fisio/masajista/osteópata/lo que sea de tu ciudad o pueblo está cobrando lo mismo, o incluso menos.
¿Qué ocurre en esta situación?
Lo primero que ocurre es esto: a ti te entran todas las dudas e inseguridades del mundo.
«¿Cómo voy a cobrar yo lo mismo que esta persona que lleva 20 años dedicándose a esto y que será buenísima/o y que tendrá hechos ya mil cursos y mil clientes y la/lo quiere todo el mundo y a mí no me conoce nadie?»
Y puede que lo segundo que ocurra es que, para atraer más clientes, aunque sepas que no vas a llegar a cobrar el sueldo que te gustaría, digas «Pues como cobra 25€, yo voy a cobrar 15, así atraeré clientes».
Y yo te digo que mal lo primero y mal lo segundo.
En primer lugar, tú no sabes los gastos que tiene esa persona. Tú puedes saber fácilmente lo que cobra (y si no lo sabes ya estás enviado a tu primo el del pueblo a que se haga un tratamiento para averiguarlo) (o vas a ese centro, te presentas y lo preguntas, que tampoco pasa nada por hacerlo).
No sabes si el local es suyo o es alquilado, si se lo han regalado, si paga más o menos. Si resulta que aunque cobre 25€ la hora se lo queda todo porque tiene un ángel de la guarda que le paga todos los gastos de manera que todo lo que cobra se lo queda (créeme, conozco casos así). O lo que es peor, puede que esa persona que está cobrando 25€ esté en pérdidas porque con sus gastos y su sueldo debería estar cobrando 35€, y resulta que cada hora de trabajo está perdiendo 10€, de modo que su ruina está cada día más cerca.
¡Tú no lo sabes!
Y lo segundo, ¿no te has quedado mirando dos bolsos o dos pares de zapatos que aparentemente son muy similares pero que uno cuesta 5, 10 o 15€ más que el otro? ¿Cuál eliges? Si no no quieres gastar mucho dinero elegirás el más barato, si te lo puedes permitir elegirás el más caro. ¿Por qué si te sobra el dinero eliges el más caro? Porque es mejor. ¿Por qué es mejor? Porque cuesta más.
¿A que este razonamiento lo has hecho mil veces?
¿O no crees que comerás mejor en un restaurante de 50€ el cubierto que en uno de 10€ el menú? ¿Cuál usa mejor materia prima? ¿Cuál tendrá al mejor cocinero? ¿Cuál a los camareros que te atenderán mejor?
Que sí, que sí… que en ocasiones resulta que comes mil veces mejor en el de 10€, las zapatillas que costaban menos resulta que son más cómodas y el bolso que era más barato resulta que ha sido más duradero. Pero tú sabes que esto no siempre pasa, y que por norma general lo más caro es mejor.
¿Quieres tú que los clientes piensen que eres de peor calidad? Que has estudiado menos, que tienes menos experiencia, que hacer peores tratamientos, que tratas peor a la gente, que tu local es peor, tu camilla peor, tus aceites/cremas/productos para el masaje son peores?
¿A que no quieres eso?
En conclusión: TIENES QUE COBRAR -AL MENOS- LO MISMO.
Y digo al menos porque tienes que cobrar siempre, como mínimo, lo que necesitas para cubrir tus gastos y tu sueldo (otra vez, ve al vídeo de «¿Cuánto cuesta un masaje?» y haz los cálculos).
Si con los 25€ que cobra tu competencia ya cubres tu sueldo y tus gastos, perfecto. Si tienes que cobrar 30€ para que esto pase, ese es el precio que tendrás que poner a tu hora de trabajo.
Y si tú eres de los o las que cobran menos de lo que deberías, aquí tienes un vídeo en el que te digo que no es bueno para ti: https://www.escuelaquiros.com/el-precio-justo-del-masaje/
Aquí te dejo el vídeo de esta clase nº 4 de tu curso de marketing para terapeutas:
¿Quieres que te contemos los secretos de tu profesión?
CLASE 5: Bonos de Tratamientos
¿Qué es un bono de tratamientos?
Es una especie de pack, normalmente del mismo tratamiento, aunque puede ser de diferentes tratamientos, que vendemos de una sola vez.
Es un método con el que esperamos ganar más dinero ya que de esa manera nos aseguramos un mayor número de tratamientos.
También nos interesan los bonos de masajes de cara a que los clientes acaben sus tratamientos, ya que muchas veces los resultados de nuestros masajes no son inmediatos y necesitamos que se hagan X número de tratamientos para que aparezcan y se mantengan estos resultados.
El bono de masaje o de tratamientos aumenta la satisfacción de los clientes.
Y es que uno de los momentos menos apetecibles para nuestros clientes es el momento de pagarnos. Lo dicen todos los estudios de experiencia del cliente.
Pero como el cliente ha pagado sólo una vez, sólo pasa ese «mal trago» una vez, así que su satisfacción global va a ser mayor.
¿Qué pasa si el cliente paga el bono pero no viene a hacerse el tratamiento?
El primer pensamiento que te viene es «mejor, me ha pagado y yo no he tenido que trabajar tantas horas». Pero no debemos pensar así, ya que aunque el cliente no venga porque no quiere, le da pereza, etc., se queda con la sensación de que nos hemos quedado un dinero que era suyo sin darle nada a cambio, y no queremos que el cliente se quede con esa sensación.
Cosas que nos han pasado y que te pueden pasar a ti con los bonos.
Y es que hay clientes que estiran de la cuerda más y más!! Pero tú te tienes que mantener fuerte en las reglas que has fijado para los bonos, y no saltártelas, cosa que el cliente va a intentar que hagas.
¿Y si me dice el cliente que me quiere pagar el bono de 10 tratamientos en dos veces?
Pues le dices a tu cliente que entonces tendrá que comprar dos bonos de 5 tratamientos, que tiene menos descuento que comprar 10.
¿Y si me dice que me quiere pagar el bono cada vez que venga? (sí, nos ha pasado)
Le dices que entonces el descuento es del 0%. Y punto.
¿Cómo calcular cuánto cuesta el bono?
Tras intentar varios métodos nosotros directamente hacemos un % de descuento dependiendo del número de sesiones del bono. Puedes por ejemplo dar un 5% para los bonos de 5 sesiones, un 10% para los de 10 sesiones, un 15% para los de 15… Nosotros lo hacíamos un poco más bestia y aplicábamos un 20% de descuento para los bonos de 10 sesiones, que eran los únicos que vendíamos.
OJO! Para ver que no te estás pasando con el descuento, calcula siempre a cuánto sale el tratamiento dentro del bono, no sea que te lleves un susto descubriendo que dentro del bono los tratamientos son más baratos que lo mínimo que deberías cobrar, y resulta que estás perdiendo dinero…
¿Qué información debe figurar en el bono?
- fecha de compra
- recibo o constancia del pago del bono para nosotros y para el/la cliente/a
- fecha de caducidad: no queremos bonos infinitos que estamos haciendo durante dos años. Debemos decirle a los clientes que tienen un tiempo determinado para hacerse el bono. Yo te recomiendo que este plazo no sea superior a 6 meses, ya que un masaje cada dos meses no tiene mucho sentido sea para lo que sea. Este tiempo se puede ajustar dependiendo del tratamiento que sea y además podemos dar un poco de margen, pero no debemos dar mucho tiempo más. Por ejemplo, en los anticelulíticos se recomiendan 2 o incluso 3 tratamientos a la semana, así que un bono de 10 sesiones de tratamiento anticelulítico debería tener una vigencia de 4 semanas. Pero si es un tratamiento terapéutico, tratamiento para el que no se recomienda hacer más de una sesión a la semana, tendríamos que poner el periodo de vigencia en 3 meses.
- perioricidad de las sesiones: es importante fijar las sesiones, una por una, en las que va a consistir el bono, dando un plazo para realizar cambios o cancelaciones. Por ejemplo podemos decirles que tienen hasta 24h con antelación a la cita de masaje pactada. ¿Y si no vienen a la cita? Deberíamos decirles que pierden la sesión, pero normalmente para que los clientes no se enfaden se lo podemos perdonar, PERO SÓLO UNA VEZ. Tras fallar en una sesión hay que decirles y recalcarles y dejarles muy claro y, si es necesario, HACERLES UN DIBUJO, para que sepan que si fallan otra sesión perderán la sesión.
¡Llamar el día antes de la cita es muy útil! O eso o enviar un whatsapp (diciendo: tienes cita mañana a las xx:xx horas, por favor confírmanos tu asistencia), un sms, un e-mail…
Todas las condiciones se las debemos explicar al cliente, haciendo que las firme y dándoselas por escrito para que si hay cualquier disputa sea fácilmente resuelta.
Además también debemos ir controlando la asistencia a las sesiones, haciendo que el cliente firme cada vez que venga y no puedan haber equivocados como «llevo 6 sesiones, no 8, me debes 2».
¿Cuál es mi opinión sobre los bonos de masaje?
Entiendo que son necesarios e incluso recomendables en el caso de tratamientos como el drenaje linfático, el masaje anticelulítico, etc., tratamientos que precisan sí o sí cierto número de sesiones. Aunque, en realidad, todo tratamiento lo necesitaría, ya que el que con un masaje puedes quitar dolores que tienes hace meses, o quitarte el estrés acumulado desde hace 5 años es, directamente, IMPOSIBLE.
Pero hay algo que odio de los bonos de masaje, y es la sensación psicológica de recompensa que perdemos nosotros. El que un cliente te pague antes o después de la sesión es un momento TOP para nosotros, pero si nos quitan esa recompensa se nos puede hacer muy pesado, y al menos a mí sólo me dan ganas de que acabe el tratamiento lo antes posible.
Así, en mi caso tenía que decirme muchas veces «no seas boba, que ya te lo han pagado», porque me costaba mucho más hacer un tratamiento dentro de bono que uno normal aunque la diferencia que iba a cobrar fuera de sólo unos pocos euros.
Tú decides
Ya te he contado en qué consisten, qué debes tener en cuenta para aplicarlos en tu negocio con tus clientes, los pros, los contras… Ahora tú decides! ¿Los vas a implementar? ¿Los has implementado ya? ¿Con qué resultado? ¿Cómo te hacen sentir? ¡Cuéntanos tu experiencia en nuestras redes sociales!
CLASE 6: La Experiencia del Cliente
¿Qué es la experiencia del cliente?
La experiencia del cliente es todo lo que le pasa al clientes que tiene que ver con su relación con nuestra actividad. Es decir, todo lo que le pasa a nuestro cliente desde antes de entrar a nuestro centro hasta después de dejarlo. O si eres masajista a domicilio, desde antes de llamarte para concertar una cita de masaje hasta después de que te vayas de su casa.
Es importante analizar la experiencia del cliente para detectar los puntos débiles de nuestra actividad. Es una manera de detectar qué puntos de todo lo que hacemos podemos mejorar para que la experiencia global de nuestro cliente sea lo más alta posible.
Cómo evaluamos la experiencia del cliente
Para ello necesitamos saber qué es lo que le pasa al cliente cuando trata con nosotros. Para ello tenemos que pensar como si fuéramos clientes, incluso hacer de clientes en nuestra propia clínica, o pedir a alguien de confianza (y buena capacidad analítica) que se haga pasar por cliente para detectar cada uno de los eventos, pasos, fases, o como lo quieras llamar, que atraviesa tu cliente en tu negocio.
Por ejemplo, si tienes local podría ser lo siguiente para un cliente que ya tiene cita previa y que viene a hacerse un tratamiento:
- entrada al local: si el cliente tiene que escalar un muro de 2 metros y arrastrarse por 15 metros de barro esquivando caimanes
- recepción
- pase a cabina
- tratamiento
- fin del tratamiento
- cobrar el tratamiento: es el paso que menos le suele gustar a la gente, así que debemos intentar endulzarlo el máximo posible. En algunos negocios te dan muestras para precisamente esto, otros como Amazon están ideando tiendas en las que no tienes que pasar por este paso, simplemente coges lo que necesitas y un sistema detecta qué te has llevado y lo cobra a tu cuenta bancaria.
Estos serían los pasos pero sólo para el cliente que ya tiene cita y que viene a hacerse el tratamiento, así que tendríamos que hacer una lista diferente para alguien que viene a informarse, para alguien que sólo viene a comprar producto o para alguien que viene a reservar cita.
Una vez detectados los pasos hacemos un gráfico con puntuaciones para poder valorar cada uno de los pasos.
¿Cómo se valoran estas fases? Tendrás que preguntarle a los clientes con una encuesta que puede (y se recomienda) que sea anónima.
De esto, de preguntarle a los clientes, te hablamos ya en un vídeo anterior, puedes ir a verlo para darte ideas de cómo hacerlo y para acabar de convencerte de que HAY QUE HACERLO:
Una vez que tengamos las puntuaciones podemos saber qué puntos fuertes y qué puntos débiles tenemos en nuestra actividad.
Obviamente, tendremos ahora que reforzar nuestros puntos fuertes y mejorar nuestros puntos débiles, y una vez hecho esto testar de nuevo qué es lo que opinan nuestros clientes.
Es decir, es un proceso de mejora continua en el que es muy importante saber cuál es el problema y saber qué hemos hecho para así detectar si ha funcionado o no.
Suponer sin saber, un enorme riesgo
Imagina que la gente tiene mala percepción del momento de espera en nuestra recepción antes de entrar en cabina. Primero debemos saber qué es lo que ocurre, incluso podemos hacer una encuesta detallada sobre lo que pensamos que puede ocurrir. Podemos preguntar por la limpieza, la comodidad, el tiempo de espera, la música, el olor, etc.
Si no preguntamos corremos el riesgo de equivocarnos. Quizás pensemos que la mala valoración se debe a que el sofá es incómodo, entonces cambiamos el sofá pero resulta que las valoraciones siguen siendo las mismas. Entonces sabremos que no era el sofá lo que hacía que ese momento no le gustara a los clientes, pero habremos tirado un dinero inútilmente.
Saber qué le pasa a nuestros clientes, la clave del éxito
Este proceso de mejora continua es lo que te permitirá detectar tus fallos, pulirlos y conseguir que todo lo que le pase al cliente cuando esté contigo sea perfecto, consiguiendo que los clientes nunca nos dejen porque con nosotros es con quien mejor se sentirán.
CLASE 7: ¿Cuánto debe durar mi tratamiento?
¿Cuánto tiempo debe durar un masaje? ¿Y un drenaje linfático? ¿Y un tratamiento de acupuntura? ¿Y uno de reflexología podal?
Ya hablamos hace tiempo de cómo calcular el tiempo del masaje, puedes ver el vídeo aquí:
A la gente no le gusta pagar demasiado, así que una manera de abaratar un tratamiento es reducir la duración del mismo. Si tienes un tratamiento que dura 1 hora y cuesta 80€ y crees que ese precio tira para atrás a los clientes no tienes más que reducir su duración a la mitad, así puedes cobrar 40€.
Esta misma estrategia la puedes usar para hacer ofertas, por ejemplo tratamientos que suelen durar 1 hora y costar 60€
Depende de varios factores:
- depende del tratamiento: un tratamiento con muchos pasos, con mucho tiempo de preparación de productos, con varias técnicas, etc., durará más tiempo que un tratamiento más sencillo.
- del alcance del masaje: en una cara tenemos mucho menos trabajo que en el cuerpo entero
- de su eficaia: tenemos que poner un tiempo de tratamiento lo suficientemente largo como para que el tratamiento tenga efectos perceptibles, para que sea efectivo. Un tratamiento terapéutico de piernas y espalda en 30 minutos es imposible que sea efectivo.
- del número de sesiones: relacionado y siguiendo con el punto anterior, un tratamiento que peca de corto y por eso no es todo lo eficaz que podría ser se puede compensar con un aumento en el número de sesiones. Así se puede aumentar en cierto modo la eficacia del mismo, no obstante sería mejor hacerlo en una sesión más larga. Por ejemplo imagina que una persona se resiste a pagar 30€ por una sesión de 60 minutos, o simplemente no tiene tiempo para hacer una sesión tan larga; si esto ocurre una solución podría ser agendar dos sesiones más cortas la misma semana.
- tiene que ser fácilmente recordable para el cliente: porque acordarse de que tiene cita a las 10:30 es más sencillo que diceirle que es a las 10:43.
- tiene que ser fácil agendarlo: y es que cuadrar una agenda con tratamientos de 17 en 17 minutos es una pesadilla.
En general los tratamientos se pueden clasificar en dos tipos dependiendo de su duración:
- tratamientos corporales: 60 minutos, extraordinariamente de 90, normalmente del cuerpo entero.
- tratamientos parciales: 30 minutos, tratamos sólo una determinada parte del cuerpo. Masaje facial, craneofacial, de espalda, piernas, brazos… Pueden ser tratamientos relajantes, drenantes, deportivos para antes del deporte… También se pueden hacer tratamientos de más duración, 45 o 60 minutos, si hacemos por ejemplo tratamientos terapéuticos (para dolores musculares).
No recomiendo hacer más de 60 minutos de tratamiento, ya que nadie aguanta tanto tiempo en la camilla, sobre todo si están en la misma posición. Podrían soportar más tiempo en la camilla si les haces un vuelta y vuelta, es decir, si el cliente está un rato boca arriba y un rato boca abajo en la camilla. Y esto es sólo si, por supuesto, la/el cliente está cómoda/o en la camilla, si ha ido al baño antes de acostarse en la camilla, si le has dado un vasito de agua nada más entrar para que no tenga sed, si no tiene frío ni calor…
Estos son los tiempos de agenda, pero se diferencian de los tiempos de cabina, que en realidad son los que le vamos a vender al cliente para así dejarnos 5 minutos como mínimo para recoger la cabina y volverla a preparar para el siguiente cliente. Estos 5 minutos deberán ser más tiempo en el caso de tratamientos en los que hayamos usado muchos productos o utensilios, o en aquellos donde además de recoger la camilla tengamos que revisar la ducha, una silla de masaje, o si es previsible que hayamos manchado bastante, como es el caso de las envolturas. Así, los tiempo de agenda son los siguientes:
- 25 minutos para los parciales, pero me agendo 30 minutos
- 55 minutos para los completos, pero me agendo 60 minutos
- 45 minutos para envolturas, pero me agendo 60 minutos para tener 15 minutos para recoger y volver a montar la cabina
¿Cómo saber cuánto tiempo me lleva determinada técnica de tratamiento? Al estudiar diferentes técnicas se suele explicar un protocolo determinado, y el tiempo que tardas en aplicar este protocolo es el tiempo que dura el tratamiento. Pero siempre depende de la técnica, y ya que hay terapias que podrían durar horas y horas, como por ejemplo la acupuntura, la auriculoterapia, la reflexología podal, el drenaje linfático…, debemos siempre encajarlos dentro de un tiempo determinado ya que no podemos tener a clientes horas y horas en una cabina de masaje. Es importante conocer bien la técnica, sus variaciones, sus aplicaciones y el tiempo que nos lleva aplicarla en diferentes partes del cuerpo si es el caso.
Espero que con esta explicación ya no tengas ninguna duda sobre cuánto tiempo tiene que durar un masaje!! Pero si las tienes no tienes más que ponerlo en los comentarios y te responderé encantada.
CLASE 8: ¿Cuánto debe durar mi tratamiento?
Twitter, Facebook, YouTube, Tumblr, Pinterest, Linkedin, Instagram, incluso Whatsapp y muuuuuuuchas más son redes sociales en las que deberías estar YA.
Pero no de cualquier forma!!
Perfil profesional, de empresa, página… NO el tuyo personal
Primero de todo, tienes que tener un perfil profesional. Muchas redes sociales ya diferencian entre lo que es un perfil profesional (una página por ejemplo en Facebook). Así, no aproveches tu perfil personal y crea uno nuevo. En algunas redes encontrarás estos perfiles, por ejemplo en Facebook se llaman páginas, en otras como en Twitter no hay diferencia entre un perfil personal y un perfil de empresa o profesional.
¿Publicar en una red social y punto?
No! El mejor consejo que me han dado es el siguiente: un red social hay que vivirla. Porque sólo así extraerás lo mejor de la red social de que se trate.
Tienes que estar pendiente de las novedades de la red, de cómo son las publicaciones, de las tendencias, seguir a perfiles con muchos seguidores porque si llamas su atención y te contesta verás aumentar enormemente tus seguidores.
Un ejemplo paradigmático de un perfil que vive la red en la que publica es «Desatranques Jaén». Échale un vistazo a su perfil y verás que están constantemente pendientes de la actualidad, contestan a perfiles con muchos seguidores… de hecho sus seguidores han tomado la costumbre de subir una foto de sus camiones cuando los encuentran en la calle o en la carretera. ¡Incluso venden camisetas con su logo!
Aquí tienes el enlace: https://twitter.com/DesatranqueJaen
¿Qué tengo que publicar?
Un error muy habitual, y que yo también he cometido, es pensar que tus redes sociales son un escaparate donde mostrar todos tus productos o servicios e ir mostrando las ofertas o reclamos que vayas ofreciendo. Estos perfiles acaban cansando ya que son más un catálogo que otra cosa.
Lo que buscamos con nuestras publicaciones en redes sociales es mostrar al mundo que somos profesionales, que conocemos perfectamente las técnicas que estamos aplicando, que estamos formados, que les vamos a atender muy bien, que vamos a solucionar sus problemas. En resumidas cuentas, que somos lo que necesitan. Es decir, las redes sociales son una manera de aumentar nuestro prestigio.
Quizás una salvedad a esta norma sean los estados de Whatsapp, ya que sólo aparecen si tienen guardado tu teléfono, y que podemos aprovechar para ir volcando ofertas de forma más masiva que en otras redes.
No obstante recuerda una máxima: alguien que ya es tu cliente tiene 7 veces más posibilidades de comprarte que alguien que no es cliente, así que aquellas redes, como Whatsapp, donde la mayoría de personas ya son clientes tuyos son las que debes tratar con más mimo.
¿Puedo publicar lo mismo en todas mis redes?
En general se recomienda que no reutilices tus publicaciones en una red y otra y otra y otra. Se dice que cada red social tiene sus claves, su público, su formato, etc., así que lo que colgamos debería ser también diferente.
Además, mucha gente tiene diferentes perfiles sociales, y es un rollo seguirte en varias redes sociales si vas a postear lo mismo en cada una de ellas.
Así, cuando ya tengas Facebook controlado, cuando ya lo vivas, cuando sepas perfectamente cómo funciona y sepas extraerle todo el jugo, sigue trabajando Facebook pero empieza con Instagram y vive Instagram hasta que lo controles, y así sucesivamente.
Pero ojo!! Que cada red social tiene un perfil de usuario diferente! Y si publicas lo mismo en todas las redes estás hablando sólo a un tipo de persona, así que deberías tener esto en cuenta a la hora de adaptar tus contenidos a la red en la que estés trabajando.
¿Cada cuánto hay que publicar?
En diferentes cursos que he hecho me han dicho que publique desde 1 vez al día hasta 6, 7,8… Pero lo que parece que es la opción más seguida y la que indican las estadísticas que es más óptima es que publiquemos 1 o como mucho 2 veces al día. Y es que se dice que si publicas 8 veces al día en Facebook cansarás a tu audiendia y dejará de seguirte. No obstante, puedes hacer pruebas. Pasa un par de semanas publicando varias veces al día, un par de semanas publicando sólo 1 vez, y compara los resultados de una opción u otra, ya que por muchas estadísticas «oficiales» que haya, puede que tu audiencia sea diferente a los estándares.
¿Cuándo publicar?
Todos los días, por supuesto, pero ¿a qué hora?
Primero deberías pasar un tiempo (al menos unas semanas) publicando a diferentes horas. Así podrás ver con el tiempo estadísticas de qué grado de interacción has conseguido con tus publicaciones. Después sólo tienes que analizar los datos, buscando aquellas horas en las que la gente interacciona más con tus publicaciones.
Por ejemplo, estos son los datos de las interacciones en una de mis redes sociales:
A partir de esta red social sé que por las mañanas mis seguidores no están en mi red social, así que si publico de 8 a 12h mi publicación va a quedar sepultada y detrás de otras muchas publicaciones que se hagan durante esas horas. ¿Qué será lo más óptimo? Publicar por ejemplo a partir de las 18h. Pero esto lo sé tras hacer muchas publicaciones y a partir de los datos de mi audiencia, si aún no tienes publicaciones ni audiencia sólo podrás acudir a estadísticas generales de cada una de las redes, que son menos precisas puesto que se calculan en general, y puede que tu audiencia siga un horario distinto.
Pero puedes hacer experimentos, porque quizás en determinada red social ves que haciendo 4 publicaciones diarias has aumentado mucho más tus seguidores y sus interacciones interacciones que publicando sólo una vez al día.
¿Cómo publicar?
Puedes meterte en cada una de las redes sociales y publicar tu contenido, pero también existen herramientas que te permiten desde un mismo lugar publicar en diferentes redes sociales.
- Hootsuite
- Mailchimp: es un gestor de tus contactos de correo electrónico pero también te da la posibilidad de publicar en tus redes sociales
- Creator Studio para Facebook e Instagram: https://business.facebook.com/creatorstudio
- Buzzsumo
- Buffer
- Canva
Estas aplicaciones te permiten programar varias redes sociales.
¿Por qué programar?
Porque puedes dedicar un día sólo a redes sociales y dejar programadas todas tus redes sociales para una semana o un mes. O quizás en un día sacas material o se te ocurren ideas brillantes, pero no es recomendables que las publiques todas al mismo tiempo, así que ten paciencia y aprovecha para que tus seguidores tengan su dosis diaria de ti.
La geolocalización, vital
Trabajamos atendiendo a clientes ya sea en nuestro local, en un local ajeno o a domicilio, así que prestamos nuestros servicios en una o más poblaciones. Pues bien, debes aprovechar que estás localizado/a en determinada localización para usar hashtags que lo incluyan.
Por ejemplo, si das masajes en Valencia, en la zona de Benimaclet, podrías usar el hastag #masajesbenimaclet, #benimacletmasaje, #terapiasbenimaclet, y todos los que se te ocurran y que puedas encontrar en cada red social.
Lo que quiero publicar vs lo que mi audiencia quiere
¡El eterno dilema! Y es que tú puedes querer hablar de auriculoterapia pero resulta que a tus clientes y a tus seguidores les interesa muchísimo más la reflexología podal. Aquí tienes que tomar un camino:
- el fácil: hablo de lo que mi audiencia quiere. Sólo tienes que mirar tendencias dentro de la red social, buscar los hashtags o términos de búsqueda más usados, y publicar sobre esos temas. Eso sí, la competencia será mucho mayor ya que habrá mucha gente hablando de lo mismo, así que tu contenido tiene que destacar.
- el difícil: hablo de lo que yo quiero porque sé que es lo que mi audiencia necesita, aunque ella no lo sepa aún. Es un camino arduo porque tardarás mucho más en llegar a tener números importantes de seguidores. Si no hablas de lo que todo el mundo habla las redes sociales no van a posicionar tus contenidos. No obstante, ser pionero en un tema puede darte muchísimo valor a la larga.
Cada red social te puede mostrar estadísticas de tus seguidores, así que es muy interesante una vez que hayas rodado al menos unos meses en esa red social para tener ya tus estadísticas y que estos datos sean representativos, es decir, que representen a tus clientes. No todos tus clientes están en tus redes sociales, estan son solo una pequeña representación de todos tus potenciales clientes.
Los puntos clave
Podríamos hablar horas y horas de redes sociales, no acabaríamos de hecho, pero aquí tienes unos puntos clave que te ayudarán en tu trato con las redes:
- estar al menos en una red social
- vivir la red social
- intentar que tus seguidores sientan lo que tú estás sintiendo
- pierde el miedo a mostrarte, tú eres tu mejor recurso
- experimenta! está muy bien tener opiniones externas, pero tú y tus seguidores sois únicos, así que debes averiguar cómo funcionais vosotros juntos en concreto
- ¡empieza ya! da un poco de miedo exponerte, pero en cuanto lo hagas irás cogiéndole el tranquillo hasta que finalmente te sea algo sencillo y natural
CLASE 9: ¿Cómo conseguir nuevos clientes?
A la hora de pensar en publicitar nuestro negocio a nivel local para conseguir nuevos clientes hay una máxima que has de seguir:
DEBES TENER PRESENCIA CONTINUA
¿Qué quiere decir esto? Que siempre debes estar haciendo publicidad en uno y otro sitio, de una u otra manera, pero siempre, todos los meses has de situar tu publicidad en algún sitio o debes llevar a cabo acciones publicitarias de algún modo.
Y para ello debemos asignar un presupuesto que debes contemplar como un gasto fijo de tu negocio, como pudiera ser el pago de autónomos, el teléfono o el agua y la luz si tienes un local.
Debes probar diferentes cosas e ir viendo cómo va funcionando cada estrategia. Aquí te listamos acciones publicitarias que nosotros hemos probado y aplicado en nuestro propio negocio:
- anuncios en Google
- anuncios en Facebook
- revistas locales y libretos/programas de fiestas de tu localidad y/o localidades cercanas: busca estas revistas y pide presupuestos para un solo anuncio y para tener presencia continua, de esta manera se suelen abaratar mucho los precios respecto a una sola publicación
- flyers, folletos, carteles…: puedes hacer buzoneo, colocar los flyers en coches, colocar carteles y/o flyers en tablones de anuncios, repartirlos por los negocios de tu localidad, etc. Pero OJO, siempre con permiso ya sea del ayuntamiento (te harán pagar una tasa muy reducida por ello) o del negocio donde quieras poner el cartel o dejar los flyers o folletos.
- redes sociales: has de colgas contenido título que sea útil para tu cliente ideal
- participación en eventos deportivos: puedes hablar con los técnicos de deportes de tu ayuntamiento para decirles que puedes atender a los deportistas de tu localidad en competiciones o eventos. Les decimos que lo hacemos de forma desinteresada (gratis), pero les pedimos que nos incluyan en los carteles del evento en cuestión, que nos nombren en la entrega de premios, incluso puedes sortear en estos eventos un tratamiento entre los participantes.
- participación en eventos benéficos: normalmente los masajistas no estamos asociados a nivel local, pero existen seguro asociaciones en tu localidad de protección de animales, amas de casa, centros culturales, clubes deportivos, y un largo etcétera, que seguro que estarían encantados de que te ofrecieras a recoger dinero para ellos. Coloca tu camilla o tu silla de masaje y haz masajes rápidos a un precio reducido para recaudar este dinero. Y por supuesto pide que te incluyan en los carteles, anuncios y publicidad en general que hagan para este evento.
¿Y quién diseña todos los carteles y anuncios?
Muchas veces, y sobre todo si te manejas con algún programa de diseño o con los ordenadores en general pienses «bah, esto lo hago yo en un plis».
Pero no te engañes, la publicidad va a quedar muuuuuucho mejor si dejas que un diseñador/a profesional lo haga por ti. Piensa que es una inversión para muchos años ya que podrá crear una imagen y un estilo determinado a tu negocio, estilo que podrás aplicar en todos los diseños que hagas, ya sean carteles o publicaciones en redes sociales.
Sólo pide a varios diseñadores que te hagan un presupuesto para carteles, flyers, anuncios en revistas, tus tarjetas, e incluso unas cuantas plantillas para redes sociales, aunque te pidan una cantidad abultada piensa que es algo que vas a usar mucho y muchos años, así que le vas a sacar mucha rentabilidad.
Publicidad física vs. publicidad digital
Alguien que trabaje en redes te dirá que la publicidad física no funciona. Flyers, tarjetas, carteles, mupis, vallas publicitarias, etc. son todos formas de publicidad física. ¿Por qué se dice que ya no funciona? Básicamente porque no es una publicidad específica, es decir, no va específicamente y concretamente a las personas que son susceptibles de ser tus clientes.
Imagina una valla publicitaria en la carretera. ¿Quién ve esa publicidad? Todo el que vaya por esa carretera. ¿A quién va dirigida esa publicidad? Aunque no lo creas está dirigida a cierta parte de toda esa gente que va en coche, lo cual se consigue eligiendo determinados colores, imágenes, textos, etc. Imagina que es un anuncio de coches. ¿Qué porcentaje de la gente que va en coche por esa carretera está dispuesta y además se encuentra en situación de comprar un coche? Seguramente un porcentaje muy muy pequeño. Quizás 10 personas de las 10000 que ven esa valla. Si te ha costado 1000€, en realidad has gastado 100€ por cliente ideal que ha visto el anuncio.
¿Y qué hace la publicidad digital? Un buen anuncio será capaz de ir directamente a esas 10 personas que están dispuestas y además en la posición necesaria para comprar un coche. Imagina que pones el anuncio en facebook y lo ven 10000 personas. Ya que mediante las redes puedes elegir exactamente a qué personas tienes que mostrar tus anuncios, estos sólo se mostrarán a las personas que estén realmente interesadas en tu servicio. Si quiero publicitar un servicio de masaje terapéutico para mujeres, por ejemplo elegiré mujeres de 25 a 65 años que vivan en un radio de 5 kilómetros y que estén interesadas en las terapias naturales y que padezcan dolores leves pero crónicos. Esto lo puedes hacer con los anuncios en medios digitales como Facebook, Instagram, Google… Y todo mi presupuesto, esos 1000€, irán directamente a esas personas, no a cualquier persona, sólo a las que me interesan. De esta manera la eficiencia de mi anuncio será muuuuuucho mayor.
No obstante, podemos hacer algo parecido a lo que hace la publicidad digital con publicidad física, ya que en lugar de poner unos carteles o repartir unos folletos en cualquier sitio o en cualquier negocio, puedo ir exactamente a los lugares en los que yo pienso que están mis clientes.
Siguiendo con el ejemplo anterior, un servicio de masaje terapéutico para mujeres, podría pensar dónde van esas mujeres y colocar allí mi publicidad. Por ejemplo cerca del ambulatorio, en asociaciones de mujeres, cerca del colegio o guardería (muchas mujeres con dolores de lidiar con la casa, el trabajo, los niños), en gimnasios (por ejemplo puedes estar esperándolas a la salida de la clase de pilates, donde acuden sobre todo mujeres y que sabes que se preocupan por su salud y que, al hacer ejercicio sabes que pueden padecer sobrecargas musculares). O puedes repartirlos en negocios locales como herboristerías, centros de dietética, peluquerías, etc.
Evidentemente este método no es tan específico como el de redes sociales o publicidad en Google, pero es la única manera que tenemos de hacer nuestra publicidad más específica.
Importante: tener claro qué he hecho y qué ha funcionado.
¿Cómo lo hacemos? Como siempre, llevando un registro de qué acciones he llevado a cabo y de las llamadas o en general peticiones de información así como de los clientes que suelo tener de media y los que tengo ahora.
Imagina que 2 semanas después de poner un anuncio en la revista local aumenta el número de llamadas y de personas que se interesan por un masaje o incluso de personas que acaban reservando cita en tu negocio. Entonces sabes que ese anuncio ha funcionado, y quizás entonces te interese probar a invertir un poco más de dinero en la revista aumentando de tamaño el anuncio o ampliando la duración del mismo.
Pero si no sé cuántas llamadas he recibido, cuándo se publicó el anuncio, cuánta gente ha reservado cita… no puedo sacar ninguna conclusión.
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